Equipos de Ventas
Capacitación en ventas, puede ser un gran desafío para los gerentes de ventas y responsables de formación. Las empresas están vendiendo los productos cada vez más complejos de allí la necesidad de mejorar las cualificaciones del personal de ventas de forma rápida y eficaz.
La Harvard Business Review encuestó a más de 160 equipos de ventas y se identificaron los retos principales de venta:
- Los compradores tienen más información que nunca sobre sus competidores y sus productos,lo que hace que el personal de ventas necesita saber lo que hace.
- La mayoría de las ventas comienzan en la web. Echan un vistazo a los compradores de la compañía y sus productos, utilizando la web antes de conocer a la persona de ventas.
- 85% de las empresas informan de un aumento en la amplitud de la línea de productos y la complejidad.
- 62% dicen que se necesita más de 7 meses para que una persona dé ventas.
- La proporción de personal de apoyo de ventas para el personal de ventas ha caído.
- El porcentaje de clientes potenciales que generan las reuniones, las reuniones que llevan a las propuestas, las propuestas que conducen a las ventas ha descendido entre un 5-8%.
- La duración promedio del ciclo de venta se ha incrementado.
- Los sistemas de CRM son cada vez más empleados, pero el 52% tiene problemas para mantener los datos.
Nuestro enfoque
E-learning puede hacer una contribución efectiva a los desafíos que enfrentan las empresas. Por ejemplo:
- Utilizando un rápido aprendizaje de los módulos e-conocimiento del producto, usted puede mantener el personal de ventas rápidamente al día con las actualizaciones de productos y mercado.
- Módulo de pruebas puede ayudar a la retención de la prueba de la información y la comprensión.
- Un podcast rápido o una sesión de clase en línea de un campeón de productos, puede ayudar con declaraciones de posicionamiento, PSU u objeciones comunes.
- Enlaces RSS para el escritorio, puede ofrecer el producto en el tiempo y cambios de precios o las tácticas de éxito.
- Proporcionar un banco de un acceso rápido del conocimiento de las especificaciones del producto a través de los consejos de soporte de ventas, puede apoyar a los equipos de ventas cuando trabajan bajo presión.
Un portal de ventas puede integrar la comunicación, el aprendizaje y el conocimiento del producto. Como un portal online dedicado, puede ser impartida al personal de ventas directas y socios de canal y les proporcionan todo lo necesario para vender el producto, a partir de la información a los consejos de ventas.
El éxito de este enfoque para los socios de canal se puede ver a través del trabajo de LogicBay en los EE.UU. que desarrollan portales integrados, centro de rendimiento para los socios de canal y los dos equipos de ventas directas. Ellos trabajan con los clientes y socios de canal para asegurar "la disposición de canales" o lo que ellos llaman "preparación de ventas".
LogicBay a desarrollado un Centro de Análisis de distribuidores que integra la formación, las comunicaciones, herramientas, recursos e incentivos. El portal también incluye capacitación en ventas y simulaciones de ventas. Los resultados fueron significativos:
- La participación de distribuidores en el Centro de Rendimiento creció casi tres veces a partir de 2000-2004 (2.800 distribuidores de Norte América).
- Freightliner * redujo significativamente la tasa de rotación de los canales y produjo más fieles clientes y socios de canal central.
- El crecimiento de ventas fue del 11% al 42% durante el mismo período.
Lea más sobre las ventas de e-learning en nuestra sección de libre pensamiento.
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